【正东公开课】大客户销售制胜训练

本培训课程目的是为从事大客户销售工作相关人员提供一个整体性、系统性、具有操作性的销售策略和技巧实施方法。认识和理解大客户销售的意义；分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系；有效分析销售机会和竞争；明确建立自己的销售战略；认识大客户关键人物；帮助提高销售业绩；了解大客户销售与一般销售的区别；大客户销售代表价值的分析；，大客户销售的核心概念、项目实施中的主要考虑因素… 企业内训课程大纲 大客户销售制胜训练企业内训课程大客户销售的核心概念 1．销售与需要的关系销售的核心定义需求层次的划分 2．客户购买状况的分析可能出现的三重结果导致三种结果的具体原因 3．项目的推广过程起点和终点的设订最终期望的目标和标准实施项目的过程图项目实施中的主要考虑因素 1．销售人员的作用销售人员的两大任务销售成功三部曲 2．销售人员在客户心目中的位置公司需求的探测与定位公司需求解析个人需求的探测与定位个人需求的详细解析 3．案例分析与讨论探测需要的方法和工具 1．如何自然地导入与客户的谈话寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通 2．引导性问题的种类和使用开放式与封闭式问题问题库的建立 3．案例分析与讨论项目状况的分析和策略 1．客观分析项目现状影响销售的主要因素分析项目的哪些要素 2．分析现状的工具和策略进行正面和负面的分析和评估建立达到销售目的的总体策略 3．案例分析与讨论决策层与人脉关系的把控 1．决策关系决策者与影响者高度参与低度参与可能出现的4种形式 2．决策过程中的角色转换客户当初与现在的角色应对的行动方案 3．案例分析与讨论归纳项目发展，将策略化为行动 1．确定主题拜访的脉络了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案将大目标化解为小目标，各个击破 2．需要考虑的其他因素个人需要和决策角色项目过程和对销售人员的忠告 3．项目进展检查表    【正东公开课：从心开始，一次选择，终生受益。】#正东公开课授课理念# 开发智慧，启迪心灵，授之以渔，而非授之以鱼。#正东五人开课# 我们珍视每一个学习心愿，学员人数达五人即可开课，小班授课，效果更佳。【正东公开课五个一特色服务】1、正东会员：选择正东公开课，便将成为正东教育正式会员，可享有正东教育会员相关后续服务，参加正东教育定期开展的沙龙活动。 2、好书推荐：选择正东公开课，授课教师将根据课程主题推荐五本优质书籍，读好书，提高学员学习效率。3、免费听课：选择正东公开课，将可获得正东免费公开课听课机会一次，并可优先获得其他免费听课机会。4、现场礼品：选择正东公开课，现场将有一份精美礼品赠送，相遇是缘，我们珍惜与您的相遇。5、课件提供：选择正东公开课，课内相关课件均可全部提供学员。